Liberatum.ru

Программирование, как относительно новая область человеческой деятельности, всегда было (и отчасти остается) окружено мифами. Один из них состоит в том, что, создавая ПО, можно быстро разбогатеть.

Из многочисленных попыток, предпринимавшихся в девяностые годы, создать в России хорошо продаваемые тиражные продукты успешными оказались лишь немногие, их можно разделить на несколько групп. Среди явных лидеров - решения для обеспечения безопасности, антивирусное ПО, средства криптозащиты. Системные утилиты, разного рода средства мониторинга и управления сетями, серверами образуют другую группу. Еще в одну входят приложения, созданные на принципах открытого кода. Есть лидирующие продукты российского производства в некоторых функциональных областях, занимают они на рынке очень заметную позицию, несмотря на солидный выбор иностранных пакетов. Обычно одним из факторов успеха российских разработчиков становится цена, другим - учет национальных особенностей бухучета, банкинга, проектирования или чего-либо другого. Особняком стоят продукты, так или иначе связанные с лингвистикой, анализом текстов, их доминирование на локальном рынке вполне предсказуемо.

Темпы роста

Начальный период развития компании, отрасли, сектора рынка всегда характерен кратным ростом оборотов. "Рост годового оборота на 100 и более процентов в нашей отрасли никого не удивляет, это нормальный и часто встречающийся показатель, - говорит директор интернет-магазина Allsoft.ru, входящего в состав Softline, Ирина Кузнецова.

Действительно, руководители фирм - разработчиков ПО сообщают следующие данные.

R-Style Softlab: ежегодно доход увеличивается в среднем на 40%.

"Аскон": оборот в 2005 г. - 11 млн. долл., в 2006-м - 14, в 2007-м - 27, план на 2008 г. - 36–40 млн. долл.

"1С-Битрикс": начиная с 2005 г. оборот компании стабильно растет примерно вдвое за год.

"Мотив": оборот компании увеличивается из года в год кратно.

"Доктор Веб": с 2004 г. десятикратный рост оборота, чистая прибыль компании выросла почти в 7 раз. Особенно динамичными стали два последних года, когда число клиентов в бизнес-сегменте выросло в 3,5 раза, а в сегменте домашних пользователей - в 4,2 раза. На 2008 г. запланирован рост оборота более чем в 2 раза.

"Прогноз": выручка 2006 г. - 740,6 млн. руб., 2007 г. - 976,1 млн. руб., 2008 г. (план) - 1604,4 млн. руб. (все цифры без НДС).

"Фаматек": в 2007 г. объем продаж увеличился более чем в 2 раза, продажи в России за последние два года увеличились более чем в 10 раз.

Paragon Software: в среднем ежегодный прирост стабильно составляет 20–30%. В 2006 г. по сравнению с 2005 г. - рост около 25%, а в 2007 - уже 40%, что можно объяснить быстрым и своевременным переходом на поддержку ОС Vista и открытием нового офиса в США. В дальнейших планах - рост оборота более чем на 40%. Такого показателя планируется достичь за счет активного продвижения в СМБ- и Enterprise-сегменты, а также за счет новой партнерской политики компании.

Naumen: оборот в 2005 г. - 78,5 млн. руб., в 2006 г. - 140 млн. руб., в 2007 г. - 1735 млн. руб.

ABBYY: темпы роста регулярных продаж в 2006 г. были на 64% выше показателей 2005 г., а в 2007 г. - на 152% выше 2006 г.

Судя по этим данным, жаловаться разработчикам было бы грешно: после довольно тяжелых времен (а они были у всех) фортуна начала поворачиваться к ним лицом. Опираясь на опыт Allsoft.ru, Ирина Кузнецова считает, что число игроков на рынке постоянно увеличивается (каждый день в каталоге появляется новый поставщик), при этом в последнее время ощущается массовый приход на рынок профессиональных команд разработчиков, предлагающих действительно востребованные и, что самое главное, качественные программные продукты. Однако Кузнецова уверена, рынок ПО в России до сих пор не насыщен, вход в него открыт всем. Но потребитель, которому доступен широчайший спектр ПО (благодаря компьютеризации и улучшению ситуации с интернет-доступом), становится более разборчив, и у профессиональных компаний-разработчиков сейчас больше возможностей удовлетворить растущие потребности пользователей.

Рост числа сотрудников

Кадровая ситуация развивается по прежнему сценарию практически у всех. Из тех фирм, которые прислали комментарии для настоящего обзора, только "Фаматек" остается небольшой: за прошлый год лишь 10 новых сотрудников прибавились к прежним 20. На текущий год планируется такой же рост, но непосредственно разработкой продукта заняты всего 8 человек. "Доктор Веб", начав с такого же масштаба, растет гораздо быстрее. Борис Шаров, генеральный директор компании, сообщает, что с 20 человек, работавших в 2004 г., число сотрудников выросло к апрелю 2008 г. до 130. При этом 65% из них работают в Департаменте антивирусных исследований и разработок в Санкт-Петербурге.

Другие успешные вендоры ПО, тоже вырастая из небольшой группы единомышленников, быстро становятся "фабриками" с сотнями занятых, но все же относительный рост персонала здесь меньше, чем увеличение оборота. Некоторые компании уже перешагнули порог в тысячу человек. Стоит еще раз подчеркнуть - речь идет не о сервис-провайдерах, а именно о производителях тиражного ПО. Как и можно было ожидать, доля занятых непосредственно программированием у них неуклонно снижается, но все же остается высокой. Показателен пример "Лаборатории Касперского", где, как сообщает Сергей Земков, директор по продажам в России, странах СНГ и Балтии, в 2005 г. было 299 сотрудников, из них 67% разработчиков, а прогноз на конец 2008 г. - 883 сотрудника, из них 54% разработчиков. В регионах у "Лаборатории" еще большая доля людей занята не производством, а сопутствующей деятельностью (продажа и поддержка): 1313 сотрудников, из них 41% разработчиков.

В группе компаний ABBYY в мае 2008 г., по информации Светланы Дергачевой, руководителя департамента дистрибуции, работает 650 человек, но распределены они весьма неравномерно. "В основном мы наращиваем состав в R&D, - поясняет Дергачева. - Всего на этот год запланировано около сотни вакансий, более половины из них - в R&D, а прочие - это вакансии в ABBYY Россия и сервисных подразделениях. Собственно в ABBYY Россия количество сотрудников выросло за предыдущий год на 12 человек, с 94 до 106".

Компания "Прогноз", как рассказывает Максим Балаш, заместитель генерального директора по производству, за три последних года выросла более чем вдвое: в 2005 г. 257 человек, в т. ч. 209 непосредственно занятых разработкой ПО, план на 2008 г. - 679, в т. ч. 551 занятых разработкой.

За последние пять лет, сообщает Галина Киперварг, заместитель генерального директора компании R-Style Softlab, численность сотрудников компании выросла в четыре раза и достигла 700 человек.

В "1С-Битрикс" число работающих за период с 2005-го по 2007 г. увеличилось в два с половиной раза, при этом отдел разработки стал больше втрое.

"Аскон" растет примерно такими же темпами: в 2005 г. - 400 сотрудников, план 2008 г. - 700, говорит Олег Карпицкий, директор по персоналу. При этом разработкой ПО занято примерно 30% общей численности работающих.

Paragon ежегодно наращивает штат более чем на 10%.

В Naumen, рассказывает Вячеслав Кадников, коммерческий директор компании, на конец 2005 г. работали 120 человек (из них 70 разработчиков ПО), к концу 2006 г. уже 215 человек (количество разработчиков увеличилось до 120). В 2007 г. этот показатель изменился не столь существенно - к концу года в компании работало 225 сотрудников, разработчиков больше практически не стало. В планах на 2008 г. стоит рост оборота на 40% при увеличении штата не более чем на 10%, заявляет Кадников.

Что это? Переход на интенсивную модель развития? Видно, что почти вне зависимости от предметной области все производители ПО довольно быстро набирают персонал. Сервис-провайдеры уже столкнулись с такой острой нехваткой кадров, что она начинает сдерживать рост бизнеса: новые проекты просто некому делать. Вряд ли эта угроза столь же опасна для вендоров тиражного ПО - ведь они не так сильно зависят от числа сотрудников, но в любом случае стремительный рост бесконечно продолжаться не может. Кроме сложностей с подбором кадров бурное развитие ставит перед менеджментом непростые задачи, связанные, например, с сохранением корпоративной культуры или эффективным масштабированием.

Партнерская политика

Партнерские программы российских вендоров ПО варьируются от полного отказа от услуг партнеров до стремления привлечь их как можно больше. Масштаб дилерских сетей у производителей массовых, горизонтальных продуктов оказался впечатляющим и даже несколько неожиданным.

"1С-Битрикс" сообщает о 2 тыс. партнеров (рост сети за четыре года в пять раз), преимущественно в России. У "Фаматек" их 3 тыс., заметная часть за рубежом. У "Лаборатории Касперского" еще в 2006 г. российских партнеров было около 500, в начале 2008 г. - уже 2,1 тыс. В России больше 2 тыс. партнеров и у ABBYY. C Paragon Software работают более пятисот фирм, большинство - иностранные, в том числе ведущие "софтверные дома", крупные дистрибьюторы ПО Западной Европы и США. Десятки компаний, преимущественно российских, работают с Naumen, "Аскон", "Мотив".

Сергей Рыжиков, генеральный директор "1С-Битрикс", считает, что главное - дать партнерам возможность заработать как на поставках самого продукта, так и на продаже услуг по созданию сайтов на основе тиражного ПО. Он уверен, что система скидок, возможность обучения и сертификации стимулируют партнеров не только увеличивать продажи, но и обучать своих специалистов, повышая качество работы. Партнеры "1С-Битрикс" - Web-интеграторы, студии Web-дизайна, хостеры, рекламные агентства.

Своих реселлеров поддерживает и "Фаматек", а среди них Softline, "1C", "ДиалогНаука", CPS. Особенно удачным совместным шагом Дмитрий Курашев, директор "Фаматек", считает создание "коробочной" версии Radmin в сотрудничестве с "1C". "Это позволило нам и нашим пользователям увидеть Radmin на полках магазинов", - подчеркивает он.

Анастасия Семенова, руководитель управления маркетинга "Лаборатория Касперского", считает удачной широкомасштабную поддержку непрямых партнеров: услуги выделенного менеджера, компенсация расходов на маркетинговые мероприятия по продвижению продуктов, компенсация за обучение специалистов компании-партнера, помощь в реализации проектов со стороны службы консалтинга "Лаборатории" и т. д. "Мы выстроили систему поддержки так, что ее уровень не зависит от степени удаленности партнера от Москвы", - подчеркивает Семенова.

Для Paragon Software залог успешного партнерства по всему миру, считает Константин Комаров, президент компании, заключен в нестандартности программ сотрудничества. Например, в 2007 г. в США стартовала программа "Альянс". "Прогрессивная шкала вознаграждений, использованная в ней, дает возможность компаниям увеличивать чистую прибыль от реализации наших продуктов, - подчеркивает Комаров. - Успешный опыт внедрения этой программы обеспечивает стабильный рост продаж, поэтому мы планируем вводить данный вид сотрудничества на всех международных рынках".

Быстрый рост числа партнеров ABBYY, по мнению Светланы Дергачевой, связан с активностью организаций, которые до 2007 г. не занимались поставками ПО, а теперь это становится одной из самых прибыльных областей их бизнеса. "Мы постарались охватить новые сегменты рынка, такие как книжные магазины, сети салонов сотовой связи, фирменные магазины мультимедиа, розничные сети по продаже аудиовизуальной продукции", - рассказывает она. Привлечь большое количество новых партнеров удалось за счет мотивационных программ и активной работы региональных менеджеров. В структуре подразделения компании ABBYY Россия, отвечающего за продажи "коробочных" продуктов, в 2006 г. произошли изменения, за счет которых, как считает Дергачева, существенно повышена эффективность и качество обслуживания партнеров. В отделе было введено разделение зон ответственности по регионам, увеличено число региональных менеджеров. "Мы гарантируем партнерам равные условия в рамках выбранного типа сотрудничества вне зависимости от канала поставки продуктов", - подчеркивает она.

Традиционные торговые сети использует не только ABBYY. Борис Шаров, отмечая быстрый рост партнерской сети компании, поясняет: "Наиболее удачно у нас складывается развитие сети партнеров в сегменте ретейла. В России практически не осталось торговой сети, с которой бы мы не сотрудничали".

Три других производителя вряд ли когда-либо сделают ставку на продажи "коробок": товар совсем другой. Партнеры Naumen (их около 40) - системные интеграторы, разработчики и поставщики решений смежных классов, консалтинговые компании. Вячеслав Кадников говорит, что их число удваивается ежегодно. "Мы не предъявляем чрезмерно жестких требований к вхождению в партнерскую программу и открыты для сотрудничества с компаниями практически любого уровня", - подчеркивает он.

"Аскон", расширившая свою партнерскую сеть с 24 партнеров в 2005-м до 50 - в 2007 г., развивает ее в основном за счет производителей и дистрибьюторов компьютерной техники и ПО, располагающих широкой сбытовой сетью, рассказывает Евгений Шувалов, директор по работе с партнерами. Перспективу он видит во взаимодействии с региональными системными интеграторами, франчайзи "1С" и компаниями, заинтересованными в лицензировании ПО.

Среди партнеров "Прогноза" не только крупные российские ИТ-компании, но и научно-исследовательские институты, центры, ведущие университеты страны. Однако на российском рынке ставка делается все же на прямые продажи, говорит Максим Балаш, а при построении сети наибольшее внимание уделяется зарубежным рынкам: американскому, европейскому, китайскому.

Настоящий рывок в создании сети партнеров совершил за два года "Мотив": дюжина - в 2005-м, 80 - к концу 2007 г. "Большой прирост в 2007 г. был связан с разработкой новой партнерской программы, - поясняет генеральный директор компании Екатерина Бурдина. - Мы стараемся подойти индивидуально к каждому партнеру, предложить ему максимально удобные условия на "старте" проекта. Кроме того, формируем общую базу клиентов в единой информационной среде, и вся проектная работа ведется совместно с партнерами в системе "Мотив"".

Продажи через Интернет

Миф о сказочно разбогатевшем программисте тесно связан с Интернетом: ведь деньги должны сами находить разработчика. Насколько это реально?

Светлана Дергачева полагает, что вполне: "Существующие темпы роста интернет-аудитории в России весьма значительны, и, как следствие этого, коммерция в Интернете развивается бурными темпами. В 2007 г. продажи в Сети увеличились на 50% по сравнению с 2006 г., и мы думаем, что в текущем году такие темпы роста сохранятся".

"С продажами через Интернет было связано начало развития компании, и они остаются одним из важнейших каналов по сей день. К счастью, российские пользователи получили возможность делать покупки с помощью кредитных карт, и это, несомненно, способствует росту интернет-продаж в России, где наши онлайн-заказы обрабатывает компания Softkey", - рассказывает Дмитрий Курашев.

Для "1С-Битрикс" и "Доктор Веб" Интернет тоже был и остается основным каналом продаж. Все они работают с Softkey, как и "Лаборатория Касперского". Правда, оптимизма у Сергея Земкова меньше, чем у коллег. "К сожалению, в России доля продаж компании через Интернет не так велика, как за рубежом, - говорит он. - Это связано, с одной стороны, с небольшим количеством пользователей глобальной сети в России и отчасти с недоверием некоторых людей к такой системе покупок". Тем не менее для "ЛК", подчеркивает Земков, развитие онлайн-продаж является стратегическим направлением по ряду причин. Во-первых, по его мнению, данный сегмент в последнее время показывает высокие темпы роста. Во-вторых, позволяет "дотянуться" до пользователя в любой точке нашей страны вне зависимости от времени суток. И, в-третьих, конечно же это наиболее эффективная в экономическом плане модель продаж. Для развития этого направления "ЛК" активно привлекает новых партнеров, создает различные программы для разных групп, включая специальные условия и предложения для интернет-провайдеров, владельцев крупных порталов. Кроме того, активно разрабатываются новые способы и модели оплаты.

Продажи через Интернет - важный канал и для Paragon Software. Изначально компания ориентировалась на рынок системного софта для домашних пользователей, и в этом сегменте интернет-продажи до сих пор приносят более 25% прибыли.

Для корпоративных продуктов этот канал не столь важен: Naumen вообще не рассматривает продажи через Сеть как серьезную бизнес-возможность. Евгений Шувалов, директор по работе с партнерами "Аскон", говорит о "положительных, хотя еще и скромных, результатах продаж через Интернет" и замечает, что большинство интернет-магазинов, с которыми работает его компания, являются дочерними структурами компаний-интеграторов, партнеров "Аскон". Сложность продвижения через этот канал заключается в невысокой покупательской интернет-активности юридических лиц, считает Шувалов, но, по его мнению, и здесь наблюдается положительная динамика.

В "Прогнозе" рассматривают Интернет как канал, перспективный для недорогих "коробочных" и типовых решений. "Надо отметить, что к такой схеме продаж, в отличие от российского рынка, наибольший интерес проявляют наши зарубежные заказчики", - подчеркивает Максим Балаш. Об этом же говорит и Константин Комаров: американские СМБ-компании делают в интернет-магазинах много покупок, наши - значительно меньше.

Интересно, изменится ли с течением времени покупательская стратегия российских юридических лиц относительно ПО? Так как рано или поздно большинство моделей поведения в Сети докатываются и до России, можно предположить, что и в этой сфере будут изменения. В таком случае вендоры ПО окажутся в выигрыше, ведь цена интернет-транзакции заметно меньше затрат на традиционные продажи.

Общие тенденции

Самая главная тенденция рынка ПО в России, по общему мнению наших экспертов, - его "обеление". Однако кроме позитивных оценок мер по борьбе с пиратством есть и скептические.

"Хотелось бы, чтобы принимаемые государством меры не оказались разовыми, иначе рынок ПО может вернуться к ситуации, в которой он оказался в конце 90-х гг.", - замечает Дмитрий Курашев.

"Активизация борьбы с пиратством в России в целом диктуется активной политикой "Майкрософт", - считает Екатерина Бурдина. - Позиция этой компании, позволившая ей в короткий срок "снять сливки" c корпоративного рынка, имеет и обратную сторону - способствует появлению все большего числа приверженцев технологий, используемых и рекомендуемых нами" (имеются в виду продукты с открытым кодом и ориентированные на Web-сервисы).

Светлана Дергачева отмечает, что рост спроса на ПО - результат того, что организации в основном уже создали у себя компьютерную инфраструктуру и больше средств могут выделить для наполнения ее программным обеспечением для решения конкретных задач. Это влияет как на увеличение продаж ПО, так и на развитие рынка сопутствующих услуг, поэтому перспективы роста этих сегментов рынка в России в течение нескольких лет Дергачева оценивает на уровне не ниже 50% в год.

ПО как услуга, а не только как продукт, модели оплаты, в которых софт (например антивирусный) могут приобрести люди с любыми доходами, доступность ПО везде, где есть Интернет, а не только в крупных городах - Борис Шаров полагает, что именно эти направления развития перспективны. В частности, они позволят снижать уровень пиратства не репрессиями, а "реальным делом". Тем не менее он напоминает: полностью пиратство не исчезнет - "халявщики" были и будут во все времена, вот только количество их станет неизмеримо меньше.

Кроме этих общих положений каждая компания в своем секторе видит интересные закономерности развития. Максим Балаш отмечает возросшую конкуренцию на рынке аналитических систем. Преимущество российских разработчиков в сфере бизнес-анализа и поддержки принятия управленческих решений он видит в высоком уровне наукоемких разработок, умении решать сложные технологические и содержательные задачи.

Екатерина Бурдина считает, что 2007 г. наверняка запомнится как год активного роста интереса к Web 2.0-технологиям в России, а в целом, как и во всем мире, российский рынок движется в сторону Web-сервисов.

Рынок ПО для систем хранения данных, где активно действует Paragon Software, быстро растет и при этом постоянно меняется, подчеркивает Константин Комаров. "Сейчас наиболее востребованны в этом секторе решения, которые обеспечивают весь жизненный цикл дисковых систем современных компьютеров: от средств деплоя (разлива) операционной системы и всего необходимого софта на только что собранные компьютеры, далее к средствам резервного хранения и восстановления как целиком системы, так и отдельных данных, потом к средствам оптимизации существующей сиcтемы, таким как дефрагментация, заканчивая гарантированным уничтожением данных перед подготовкой дисков к утилизации, - полагает Комаров. - Наше ПО может контролировать всю жизнь жестких дисков: от первого и до последнего использования".

Сегмент ПО для автоматизированного проектирования и управления инженерными данными растет более высокими темпами, чем весь ИТ-рынок и даже рынок ПО в целом, считает Дмитрий Оснач, директор по маркетингу "Аскон". Это следствие двух внешних факторов: роста промышленности и инвестиций в производственные мощности, с одной стороны, и начала массового лицензирования используемого ПО - с другой. Внутренними факторами роста этого сегмента рынка он считает активный переход пользователей с двумерного проектирования на трехмерное моделирование изделий и начало комплексной автоматизации промышленных предприятий. За счет этого последние быстро получают ощутимый эффект от автоматизации и активно продолжают инвестировать в ПО и сопутствующие услуги. Дмитрий Оснач рассчитывает, что указанные положительные факторы будут позитивно влиять на бизнес "Аскон" и его клиентов и в ближайшие годы.

Дмитрий Курашев отмечает существенное увеличение парка ПК, что порождает высокий спрос на средства удаленного администрирования. В России в сегменте ноутбуков в этом году ожидается прирост объема продаж более чем на 50%, что свидетельствует о желании пользователей стать более мобильными, напоминает он и ожидает в конце года интересных результатов и в этом сегменте.

Сергей Земков отмечает, что существенные финансовые средства направляются на развитие информационных технологий в органах государственной власти, в частности на защитное ПО, обеспечение информационной безопасности.

В сегменте банковского ПО эффект борьбы с пиратством не столь заметен, как в других. Галина Киперварг отмечает другое характерное для этой вертикали изменение: все большую долю в доходе компаний - разработчиков банковского ПО занимают услуги по консалтингу и сопровождению, ИТ-аудит и аутсорсинг. В 2007 г. доля услуг в структуре доходов R-Style Softlab составила более 55%, говорит она, и планируется и дальше ее наращивать. Другой фактор - рост значения интернет-технологий во всех отраслях, в том числе и в банковском секторе. "Чтобы автоматизировать это направление, мы разработали новую интернет-платформу для оказания финансовых услуг по электронным каналам связи", - отмечает Галина Киперварг.

Сухой остаток

Видимо, рынок ПО будет расти и дальше, возможно, даже столь же быстрыми темпами. До той поры, пока его не остановят один или несколько действующих вместе следующих факторов: снижение эффекта анти-пиратских репрессий (по-простому говоря, испуг пройдет, а деньги кончатся), прекращение или снижение темпов информатизации госорганов, стагнация в промышленности, насыщение потребительского рынка компьютерами, в том числе мобильными, прекращение роста числа интернет-пользователей и проводимых через Сеть транзакций. Все это вещи крайне неприятные и весьма нежелательные для других секторов ИТ-рынка тоже. Пока нет явных признаков того, что хотя бы одна из этих угроз может в ближайшем будущем реализоваться, поэтому можно продолжать строить оптимистичные прогнозы о дальнейшем росте продаж программных продуктов самого различного назначения и по-прежнему верить в мифы - ведь хотя бы отчасти они действительно становятся реальностью.

Оценка: Select rating Бред Скучновато Нормально Интересно Гениально!

Пока без оценки